Otázky | Proces výběru | Nákupní proces | Proces užití a spotřeby |
Kdo | Rozhodovací jednotka: Kdo hraje v nákupním procesu nějakou roli? | Segmentace: Na koho se zaměřujeme? | |
Co | Jaký výrobek: z funkčního a expresivního pojetí? | ||
Proč | Jaká je motivace ke koupi? | Proč se produkt užívá nebo spotřebovává? | |
Jak | Jaký proces vede k výběru a koupi? | Jak se můj výrobek používá? | |
Kdy | Kdy v roce, měsíci, týdnu nebo dni a při jaké příležitosti se lidé rozhodují a nebo nakupují? | Kdy se můj výrobek používá? | |
Kde | Kde dochází k rozhodnutí? | V jakém typu obchodu lidé nakupují? | Kde se můj výrobek používá? |
Další užitečnou otázkou bude CO rozhodne, že si váš výrobek koupí. Bude to jeho funkce, vlastnost nebo naopak dobrý pocit, nadšení, emoce? Ve druhém případě mluvíme o expresivním pojetí produktu.