Otázky	Proces výběru	Nákupní proces	Proces užití a spotřeby
Kdo	Rozhodovací jednotka: Kdo hraje v nákupním procesu nějakou roli?		Segmentace: Na koho se zaměřujeme?
Co	Jaký výrobek: z funkčního a expresivního pojetí?
Proč	Jaká je motivace ke koupi?		Proč se produkt užívá nebo spotřebovává?
Jak	Jaký proces vede k výběru a koupi?		Jak se můj výrobek používá?
Kdy	Kdy v roce, měsíci, týdnu nebo dni a při jaké příležitosti se lidé rozhodují a nebo nakupují?		Kdy se můj výrobek používá?
Kde	Kde dochází k rozhodnutí?	V jakém typu obchodu lidé nakupují?	Kde se můj výrobek používá?

Pro úspěšný rozvoj obchodu je důležité pochopit, jak a proč lidé vaše produkty nakupují. Neplýtvejte svou energii a čas na nereálné aktivity například při reklamě nebo distribuci. Položte si otázky, na které si v roli obchodníků odpovězte nebo si udělejte průzkum vašeho trhu, ptejte se zákazníků nebo jinak získávejte informace pro analýzu proč a jak zákazníci nakupují Vaše produkty. Zaměřte se na tři procesy: výběr, vlastní nákup a spotřeba.

Na jaké otázky hledat odpovědi? Podívejte se na svůj obchod z pohledu 6 otázek. První otázka zní KDO?. Z pohledu marketingu označujeme zákazníka za rozhodovací jednotku. Potřebujete vědět KDO hraje v nákupním procesu vašich výrobků nějakou roli, například jsou to dospělí, děti, známí, rodiče, spolupracovníci? Jakou roli při rozhodování mají? Mluvíme o segmentaci trhu, na koho se zaměříme, KDO o koupi skutečně rozhoduje.